Een bedrijf (ver)kopen vraagt zelfreflectie

 

Hoe vind ik hét bedrijf voor aan- of verkoop? Het is een te algemene vraag die ons als corporate finance adviseurs vaak wordt gesteld. Er gaat grondig zelfonderzoek aan vooraf; u moet eerst zelf aan de slag!

Een bedrijfsovername begint bij duidelijkheid over de eigen organisatie en strategie. Voor welk bedrijfsdoel is de overname nu eigenlijk een oplossing? Zoekt u omzet, kennis, leveranciers, medewerkers, productietechnieken, afzetgebieden of managementcapaciteit? Hoe zuiverder u weet waar u naar opzoek bent, hoe gerichter het zoekproces. Hetzelfde geldt voor de verkoop. Aan welke criteria moet de ideale koper voldoen? Welke strategie sluit naadloos aan op die van uw bedrijf? Uit de antwoorden volgt dan een duidelijk zoekprofiel.

Kiezen uit één is geen keuze

Ons advies is om vooraf te onderzoeken of er naast de voor de hand liggende kandidaten meerdere partijen zijn met een vergelijkbaar zoekprofiel. Kiezen uit één is geen keuze. En het onderhandelt een stuk comfortabeler in de wetenschap dat er een alternatief is. Op basis van een scherpe profielschets stellen wij vaak met behulp van onze tools en databases een longlist samen met circa twintig relevante bedrijven. Na bespreking van de longlist blijven er in de regel zo’n vijf bedrijven over. Met hen wordt discreet contact opgenomen en een vervolgafspraak gemaakt. Bij een succesvolle overname is deze cyclus gemiddeld een tot drie keer doorlopen, met een doorlooptijd van drie tot negen maanden.

Teaser of netwerk

Naast een directe benadering is het ook mogelijk een ‘advertentie’ op kwalitatieve (en branchegerichte) bedrijvenfora te plaatsen. Het zoekprofiel vertalen we dan in een teaser waarmee we geanonimiseerd de markt informeren waar u naar op zoek bent en wat u te bieden heeft. Onze begeleiding gaat daarbij vaak over de landsgrenzen heen.

Goed gevoel

Een succesvol aan- of verkooptraject betekent dat we een goede mix toepassen van actief zoeken, adverteren en het inzetten van ons netwerk. Goed matchen is daarbij van doorslaggevend belang. Is er affiniteit met de mensen en de business? Durft men verantwoorde risico’s te nemen en wordt de synergie begrepen? Als dat het geval is, kan de koper gemotiveerd aan de verkoper een goed gevoel geven over de voortzetting van het bedrijf en zal hij bereid zijn de juiste prijs betalen.

Deze blog is geschreven door Marc Pelzers, corporate finance adviseur.