De deal gedaan, het geld betaald. Maar dan?

De deal gedaan, het geld betaald. Maar dan?

23 oktober  2019

Het is een lange weg van het eerste contact tussen koper en verkoper naar het sluiten van een verkooptransactie. Een route met de nodige hobbels en tegenwind. En vaak ook met breekmomenten, wanneer verkoper en koper niet bij elkaar lijken te komen. Wanneer de deal is gedaan en het geld betaald, zucht iedereen opgelucht. Maar dan?

De uitdaging: de transactie omzetten in succes

De deal gedaan, het geld betaald. Directies, advocaten, accountants en corporate finance adviseurs heffen het glas op de goede afloop. Maar dan volgt de uitdaging de transactie om te zetten in succes. Integreren de bedrijfsculturen? Worden de synergie-effecten waarheid? En valt de koopprijs op z’n minst terug te verdienen? Zonder al te pessimistisch te willen zijn: 65 tot 85% van de grensoverschrijdende bedrijfsovernames mislukt door verschillende (organisatie)culturen. Ook transacties binnen de landsgrenzen mislukken vaak. Hoe komt dat? Ik neem enkele mogelijke oorzaken met u door.

 

Overschatting van synergievoordelen

Synergievoordeel is vaak het toverwoord om een koop bedrijfseconomisch verantwoord te maken. De financiering moet immers passen en synergievoordelen verhogen de aflossingscapaciteit. Maar de besparingen worden veelal overschat terwijl de kosten voor het samengaan worden onderschat. Het ontbreekt in het koopproces vaak aan goede onderbouwing van de effecten, noch worden ze op haalbaarheid onderzocht tijdens het overnameonderzoek. Men kijkt vooral naar het verleden; naar financiële, fiscale en juridische risico’s. Synergievoordelen liggen in de toekomst. Bovendien zijn ze afhankelijk van de strategische en/of commerciële klik tussen koper en verkoper en zaken als bedrijfscultuur en leiderschap.

 

De commerciële klik

Het kwam al even ter sprake: de klik tussen koper en verkoper. In de ideale wereld sluiten producten en klanten van beide partijen naadloos op elkaar aan. Het verkopersgilde stapt dus met een breder aanbod naar meer klanten. Hoe mooi is dat? Helaas blijkt de praktijk minder rooskleurig. Productmarktcombinaties blijken juist te concurreren. Of het assortiment wordt zo breed dat het verkopers boven de pet groeit. Dan is 1+1 geen 3 maar eerder 1,5. Andere besparingen moeten dan wel heel fors zijn om de omzet- en margederving te compenseren. Zoek daarom al tijdens het verkoopproces naar de commerciële klik. Ik ken helaas genoeg voorbeelden waarbij dit níet gebeurde. Zoals een leverancier van torenkranen die na een overname vooral meer huurkranen kreeg, maar amper extra klanten. Of het veevoederbedrijf dat niet kon integreren met een overgenomen producent omdat producten en klanten te verschillend bleken.

 

Niemand wil veranderen

Ten slotte nog een ‘beer op de weg naar overname’: de organisatiecultuur. Een verzameling van gedeelde normen, waarden en (on)geschreven regels. Het verbindt mensen met elkaar en met het bedrijf. Iedere organisatie heeft een unieke cultuur. De verschillen tussen twee ondernemingen kunnen levensgroot zijn en belemmeren noodzakelijke veranderingen. De bereidheid van medewerkers bepaalt het succes van die verandering. Maar die is afhankelijk van de factoren willen, kunnen en erkennen van de urgentie. Breng de bereidheid en de verschillen daarom vooraf in kaart. Het is allesbepalend voor een succesvolle integratie.

 

De moraal van dit verhaal: een overname is geen succes op het moment dat de koopovereenkomst is getekend. Het is pas geslaagd wanneer de organisaties zijn geïntegreerd. Het betekent óók – zelfkennis is ons niet vreemd – dat het niet de adviseurs zijn die een overname succesvol maken. Het zijn de mensen bínnen de organisaties die de integratie realiseren. We kunnen, we moeten zelfs, tijdens het koopproces aandacht vragen voor mogelijke faalfactoren. En aandringen op een gedegen integratieplan. Dat mag u minstens van een goede adviseur verwachten.

Deze blog is geschreven door drs. Ronny Buiting.

Adviseur corporate finance bij Joanknecht.

Ronny is bereikbaar per telefoon op +31 (0)40 240 9415 en per e-mail op rbuiting@joanknecht.nl.